Negocios en China

La política de apertura dio paso a nuevas políticas
dirigidas al sector empresarial. Al principio, alrededor del 80 por
ciento de la producción industrial del país se encontraba
bajo el control del Estado de China,
lo que significaba que más de un millón de empresas
estatales competían por sobrevivir. Tras el inicio de la
reforma, la economía centralizada fue abandonada, no sin algunas
importantes excepciones, y las decisiones económicas pasaron a
ser responsabilidad de los gerentes, en cuyas manos se dejó el
manejo de los planes.

En primera instancia, las industrias, con la excepción de
algunas calificadas de críticas, quedaron a merced del
libre juego de las fuerzas del mercado. El objetivo era romper el
“cuenco de hierro”, es decir, terminar con un sistema
laboral en el que el trabajador, fuera cual fuese su rendimiento, no
podía ser despido. Actualmente, la dirección de una
empresa en China
puede no sólo contratar personal, sino también
despedirlo. Otra importante medida reformista fue la
promulgación de la Ley de Quiebras, por la que se regula el
cierre de las empresas ineficaces y deficitarias.

Gracias a la reforma, en China
las empresas privadas gozan de una mayor libertad para poder
desarrollarse. Las numerosísimas compañías
privadas grandes y pequeñas existentes hoy día en nuestro
país emplean a centenares de millones de ciudadanos.

El Gobierno viene abandonando progresivamente el sistema de
fijación de precios, muchos de los cuales no reflejaban el
verdadero valor de los productos ni la relación entre la oferta
y la demanda. Las políticas aplicadas tienden a reducir
considerablemente el número de productos con precios fijos y a
incrementar el número de aquellos cuyo precio depende de las
fluctuaciones del mercado. Muchos consumidores prefieren pagar precios
más altos que comprar en los mercados libres, dado que la
selección y la calidad son mejores.

Prácticas del comercio exterior chino

Hasta mediados de la década de 1970 hacer negocios en China
resultaba muy dificultoso, sobre todo por razones culturales y
políticas. Hacer negocios era muy simple, pero las bases eran
muy rígidas. Los compradores usaban tarjetas de crédito,
mientras que los vendedores pagaban en efectivo, tanto si se trataba de
una simple máquina como si se trataba de una planta completa.

La política de apertura al exterior comenzó a allanar el camino a la realización de negocios en China
. En sus inicios, se introdujeron y aplicaron en toda su amplitud una
serie de opciones comerciales, entre ellas el comercio compensatorio,
las empresas mixtas y los acuerdos de créditos gubernamentales.

Esta mayor flexibilidad en los negocios trajo nuevas oportunidades,
más opciones, pero a la vez más dificultades y mayor
confusión. Cualquiera que desee hacer negocios en China
debe entender profundamente las circunstancias que rodean esta
actividad y que van más allá de la simple compra y venta.
En una sencilla transacción se combinan elementos de viejas
formas de comercio con sofisticados arreglos financieros. En China, para tener éxito en los negocios el requisito previo es tener bien claro el tipo de negocio que se quiere hacer.

Estructura del comercio exterior

Para describir el laberíntico comercio exterior de China
sería preciso redactar un texto tan largo y complicado como un
clásico confuciano. Pero para la persona de negocios
común y corriente no es necesario conocer dicha estructura en
todos sus detalles, puesto que para establecer contacto con la
persona u organización adecuadas no resulta indispensable saber
desenredar esa intrincada madeja.

A pesar de las reformas realizadas, en el Comercio Exterior de China
subsisten todavía algunas formas de intervención estatal
de tipo tanto administrativo como económico. Dicha
intervención se concreta en el control de la moneda extranjera,
la concesión de autorizaciones a organizaciones relacionadas con
el comercio exterior, la expedición de licencias, la
supervisión de la importación y exportación de
productos, y el establecimiento de cuotas, todo lo cual se lleva a cabo
mediante procedimientos establecidos y controlados por la aduana de China.

La estructura del comercio exterior chino puede dividirse en cuatro categorías:

1) Sociedades mercantiles

El primer tipo de sociedades mercantiles en China
corresponde a las tuteladas directamente por el Ministerio de Comercio
y Cooperación Económica con el Exterior (MOFTEC, en sus
siglas en inglés). Este tipo de organización comprende
las corporaciones de comercio exterior y las nuevas sociedades
mercantiles. Técnicamente, la función del MOFTEC es la de
supervisar, promulgar políticas y aprobar ciertos proyectos
relacionados con las inversiones extranjeras, aunque en la
práctica cotidiana se limita a los diferentes aspectos de la
realización de negocios.

El segundo tipo es el integrado por las llamadas sociedades
mercantiles ministeriales, algunas de las cuales son conocidas como
corporaciones “especializadas” o
“industriales”. Este tipo de sociedades suelen competir con
los grupos del MOFTEC, debido a la tendencia mostrada por las
industrias básicas y tecnológicas, como la minera, la
petrolera y la aeronáutica, a ser áreas muy sensibles.

El tercer tipo de sociedades mercantiles en China
son las corporaciones “independientes” o plantas de nivel
provincial o municipal, cuyas exportaciones suelen estar sometidas a
restricciones.

2) Organismos de inversión

Esta poderosa categoría del comercio exterior de China
se encarga de los negocios internacionales de las corporaciones de
fideicomiso e inversiones. Una macro organización, la misma que
participa en operaciones comerciales y de otro tipo, coordina las
inversiones extranjeras y los acuerdos de cooperación,
además de hacer negocios convencionales y de apoyar el
establecimiento de empresas de capital riesgo ( joint
ventures ). En el terreno de las inversiones, la China
International Trust and Investment Corporation (CITIC) desempeña
un papel de primer orden tanto a nivel provincial y municipal como en
las zonas económicas especiales

3) Zonas de comercio

En las ciudades y regiones que han sido abiertas es frecuente que
las sociedades mercantiles y los organismos de inversión se
superpongan. En estas zonas, que incluyen las zonas económicas
especiales y 14 ciudades costeras, se aplican políticas de
liberalización del comercio.

4) Compañías de servicios

Se trata de compañías especializadas que respaldan el
comercio. Entre sus servicios figuran el transporte, los seguros y el
fomento del comercio.

Superposición de funciones

La clara división cuatripartita del comercio exterior de China
que acabamos de esbozar no debería llamarnos a engaño:
hay sociedades mercantiles que también se dedican a la
inversión, así como organismos de inversión que
hacen negocios; todas las entidades pueden encontrarse en todos los
niveles, es decir, el nacional, el provincial y el municipal; y es
frecuente que las responsabilidades sobre productos concretos se
superpongan; por ejemplo, las prendas de lana fabricadas en Shanghai
pueden obtenerse bien por medio del Buró de Importaciones y
Exportaciones de Shanghai, bien por medio de la Sucursal de la
Corporación Nacional de Lanas de China, bien por medio de uno y otra.

Algo más frustrante para el comercio exterior es la lista de
burócratas cuya jurisdicción prevalece sobre el derecho
de vender y cualquier otro tipo de acuerdo relacionado con las
inversiones foráneas. Las negociaciones con una fábrica
de aceros especiales en China
empiezan con una exigencia de ésta en apariencia simple: la
presentación de un fabricante extranjero que pueda
proporcionarle una línea de producción y la
tecnología necesaria; el contacto inicial es aparentemente
simple y directo.

A fin de lograr este propósito, el representante de la fábrica China
inicia las discusiones y ofrece las explicaciones necesarias para
lograr la autorización de las comisiones de planificación
local y provincial, y de dos departamentos distintos de un ministerio
del Gobierno Central, así como el respaldo del MOFTEC y del
Banco de China.
Todas estas entidades exigen un estudio de viabilidad, para lo cual la
fábrica china debe contratar los servicios de dos
consultorías gubernamentales, una del Ministerio de Industria
Metalúrgica y otra del MOFTEC.

Mientras tanto, en la primera reunión que mantienen la parte china
y el cliente foráneo ha surgido otro problema: la moneda
extranjera es decisiva. Si no hay divisas, el derecho de compra se
extingue, estableciéndose así el requisito de que la
firma extranjera encuentre el financiamiento y obtenga una
garantía de la devolución de la inversión
reservándose un porcentaje de la producción para venderla
en el exterior. Las compañías extranjeras también
han aprendido que las futuras alianzas ya no dependen exclusivamente de
las negociaciones con el representante de la fábrica y los
funcionarios del gobierno de China,
sino que están vinculadas por lo menos con una docena más
de entidades de nivel local, provincial y nacional. La parte extranjera
no se ve obligada a acudir por separado a cada una de estas entidades,
pero debe asegurarse de que todas ellas estén representadas en
las negociaciones pertinentes, a fin de que todas las partes
involucradas entiendan claramente la estructura del negocio.

Una vez que ambas partes negociadoras han llegado a un acuerdo
preliminar (lo que toma alrededor de ocho meses, a pesar del apremio de
la parte china),
se tarda dos meses en preparar una nueva propuesta, afinar el estudio
de viabilidad y obtener la aprobación, y otros tres meses en
lograr el acuerdo de joint venture y obtener la aprobación
del contrato. 

Unas palabras de aliento. Para tener éxito en los negocios realizados en China no es imprescindible conocer a fondo todas sus facetas ni la compleja estructura del comercio exterior de China.
Pero es aconsejable tener los conocimientos básicos necesarios
para emprender los negocios correctamente, comprender su complejidad y
asumir que la parte china
es la que debe establecer y coordinar las relaciones con las diferentes
organizaciones que conforman la estructura comercial de China.

Finalmente, a manera de resumen, la mejor aproximación para el éxito en los negocios en China
es encontrar la organización apropiada para el negocio que se
quiere realizar, establecer el contacto y, con la ayuda del socio de China,
localizar las organizaciones relacionadas con el negocio en
cuestión dentro de la estructura comercial. Lo que hay que saber
de dichas organizaciones es qué personas están
involucradas, quiénes tienen autoridad para firmar contratos y
quiénes están facultados para dar la aprobación.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007

Fuentes de Información útiles para Compras, Proveedores y Empresas en China
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